• 人物訪談
  • 人物觀點
  • 產品
  • 成功案例
  • 融合·智變·加速|掘金5G必威體育時代,百家“明星企業”即將揭曉!

    對話|雲朵課堂李磊:流量血海下,必威體育企業獲客如何破局?

    原創琦琦琦琦2019-11-28 18:155867

    必威體育 betway網11月28日報道,隨著線下機構線上化的程度不斷提高,為我國必威體育信息化市場繁榮發展帶來不竭動力。隨著而來的是產業紅利下,必威體育信息化企業建立的核心壁壘——內容縱深和數據縱深,表麵是技術的更替,本質是教與學方式的變革。


    在近日舉辦的GET2019必威體育科技大會上,必威體育 betway網對話雲朵課堂創始人兼CEO李磊,共同探討必威體育培訓行業轉型之道,洞悉必威體育機構的核心增長點,分享互聯網時代下的產業紅利。


    雲朵課堂成立於2015年,為必威體育機構提供一站式互聯網化和信息化的SaaS解決方案。產品包括雲朵網校、雲朵營銷、雲朵CRM、雲朵ERP、雲朵微課等,提供在線必威體育整體解決方案,幫助必威體育機構打破技術壁壘。


    雲朵課堂創始人兼CEO李磊


    必威體育機構流量投放邏輯:

    數字監控精準定位,增強營銷轉化率


    據李磊介紹,雲朵課堂給必威體育行業提供兩種服務:第一部分是必威體育的信息化,指的是必威體育機構從流量到轉化到運營整個環節的內部管控以及學員管理。第二部分是必威體育的互聯網化。指的是搭建一套在線必威體育的網校平台。


    李磊表示,在線必威體育機構運營的主流程可以拆成四個環節,並分享了相應的數字化需求。


    第一個環節

    【流量】


    主要模式分為社會投放和裂變。社會投放有兩種模式,第一種是搜索引擎投放,第二是信息流投放。投放的第一件事情是把產品宣傳出去,用來承接流量,這個落地頁所負責的職能是把整個數據進入到展示頁,留下銷售線索。整個過程實行數字化管控,從展示到點擊會帶起三種行為,第一是發起在線客服,第二是留下銷售線索,第三是注冊在線必威體育的網校。促成這些行為的目標隻有一個,提高獲客效率。


    談起投放邏輯,李磊表示,首先是數字監控每一個環節的效能指標,來精準定位問題所在。例如在百度或者360投放一些數據,整個花費是一萬塊錢,帶來銷售機會和線索一百個,成本大約一百塊錢一個。如果有一天一萬塊錢隻收到八九十條數據的時候,這說明網銷降低,成本增加。這時候需要分析,帶來的流量精不精準?精準度夠不夠高?客服的索要率如何?每一個環節都會影響整個效能,通過整個漏鬥的數據的轉化率的變化,來確定問題到底出在哪個環節。


    其次,是裂變環節。裂變的工具包括做任務、分銷、二級分銷、好友助力、娛樂課堂等。在裂變過程中,仍然要做每個階段的數據管控以及複盤分析,確定種子用戶、一級的裂變用戶、還是在二級的裂變用戶出了問題,所有的一切都回歸到數據。這是流量環節裏最核心的數據化需求。


    第二個環節

    【轉化】


    有兩種方式,一種是電銷,一種是微銷。


    電銷最關心的是銷售線索能夠帶來多少轉化,營銷轉化率有哪些指標。有些機構銷售的效能產出並不是特別高,這個問題怎麼解決?


    據李磊分析,這是因為數據進入之後銷售跟進的頻率太低。這時候,數據的自動接入以及自動分配尤為重要,可以根據銷售的等級、能力的不同將任務自動分配給他。當一個用戶搜索你的產品的時候,他一般不會隻谘詢一家,他可能會谘詢三家甚至五家,在過程當中如果沒有及時跟進的話,半個小時之後轉化度會極大降低。雲朵課堂規定,三天沒有一次有效的超過60秒的通話,這個數據是強製回庫讓其他銷售跟進,跨期大約有7天的時間去解決這個問題。


    第三個環節

    【教學模式】


    一對一小班課、大班課、線上雙師、錄播。這部分需要解決名師稀缺的問題,可以通過混班的方式來解決,第一批學生看到的課表是ABC,第二批看到的課表是BCA,第三批看到的是CAB,這樣一個老師滾動去授課更多的學員。


    此外,現在K12一個老師講課可以同時推入最多一百個直播間,當然直播間的環節還需要授課老師輔助,去解決學員的互動和細小的問答環節。教學環節要保證上線PC、APP、小程序、H5。


    第四個環節

    【運營】


    一種是學員服務以及學習效果的監督,提升到課率、完課率;另一種是裂變複購,做升班、續費,利用多種裂變工具,用已有的收費學員做流量。


    最後,李磊總結了雲朵課堂的數字化管控:“建立規則,通過規則形成數據,用邏輯管控整個教學運用的過程,任意一個環節出了問題都能知道如何解決。”


    發力中高端客戶

    計劃推出細分領域解決方案


    “羊毛出在羊身上。”談及雲朵課堂的商業模式,李磊告訴必威體育 betway網,目前主要依靠基礎SaaS費用按年收費,還有單獨付費的流量增值費用以及3%定製。盈利模式是按照學員數量來收費,例如,利用營銷ERP去管理內部的整個機構和學員,通過使用賬號數量、銷售數量等指標進行收費。服務更多的客戶,就可以降低平攤研發成本,以此獲得利潤。

        

    據介紹,雲朵課堂的發力點在於中高端客戶,太小微的客戶基本不做。之所以如此布局,李磊認為,中部客戶對產品的訴求會更深入,業務環節更多,產品相對來說會運營比較重一些。客戶成交之後,雲朵課堂都有專門的一對一的服務,早上從8點半開始一直到晚上8點半,包括周末。重服務之下也形成了一定的價格壁壘。


    目前,雲朵課堂覆蓋了在線必威體育最核心的兩大塊:一塊是成人,一塊是K12,這兩塊的用戶群體分別占到40%左右。此外,興趣類、語言類、企業內訓占比20%。從客戶城市分布來看,北上廣深占30%左右,三四線城市占70%。從團隊來看,核心分成三大塊:業務、產品研發、售後服務。研發人員占到將近一半的比例。



    不同的領域服務的內容會有差異化,企業內訓更重視內容,早教更重視家教管理,體製內的K12更重視家校溝通。這些差異化的需求如何解決呢?據透露,雲朵課堂正在研發細分領域的解決方案。李磊表示,雲朵課堂本身就是模塊化的,例如直播支持一對一,小班課,大班課等。今後,從細分領域還會推出來K12領域、職業必威體育、素質必威體育、企業內訓等不同的版本。“因為你做得越垂直,業務場景越貼切,客戶體驗度會更好,這肯定是我們的方向。”


    雲朵課堂2015、2017年和2018年都有一輪融資,目前到B輪的狀態,為什麼今年沒有融資?李磊告訴必威體育 betway網,“燒1000萬帶來500萬的收入是沒有意義的,我們不用燒錢的模式跑。2018年的融資是因為資本寒冬準備糧草。到目前為止,A輪的錢還沒有怎麼花,B輪的錢根本沒有動。”


    李磊進一步補充道,“我們希望用自己的現金流去擴張,一部分戰略性的虧損,是在嚐試新的方向、新的領域。例如今年做的裂變體係花了很大的成本,但是免費提供給客戶,這是培育客戶,打造完整閉環的一個環節。我們的理念是要做良性的增長,因為必威體育,是一個長線的活。”


    必威體育信息化行業處於初級階段

    小微企業應用率非常低


    必威體育信息化行業痛點在哪兒?"小微企業客單價遇天花板。”


    在李磊眼中,國內必威體育信息化行業還處於比較初級的階段,SaaS的應用率非常低。在這個階段仍然在必威體育用戶,這條路還要走很長的時間。


    李磊表示,大部分的必威體育公司,仍然有自研的習慣,自己研發一些小功能。真正體係化的SaaS,目前還沒有大範圍應用,甚至說有很多中小型的公司根本就沒有上係統,甚至用Excel就可以解決問題,或者用記事本。小微企業會覺得幾萬塊錢的門檻相對來說偏高。他們有這個意識,但是他們沒有一定的付費能力,他們認為,用Excel和用一套係統化的解決方案,區別不是特別大,這個是核心點。


    而大中型公司之所以可以購買,看重的點在於時間和試錯成本。自研需要周期,將一個想法快速落地需要半年的時間,無法匹配企業的發展速度。第二個需求點是,自研試錯成本相對較高,而成熟的SaaS產品規避了常遇到的一些問題。


    未來行業的增長點又在哪兒?“規模化對數字化訴求相對較高的時候,真正的SaaS市場才來。”


    李磊談到,像美國的應用率那麼高,核心的原因是因為用工成本較高。在中國開一個公司,第一件事情找房子,第二件事情招人,在美國第一件事情,是先把整個公司的信息化管理搭建起來,這是認知問題,也是與大環境有關係。中國正在快速地發展,早晚會通過係統來提高效率。當前隻有時間來慢慢去推進。


        

    近幾年線下機構為什麼致力於線上轉型和融合?所有線下機構都可以線上化嗎?


    李磊提出兩點:1、一家線下培訓機構要去做規模,核心就兩個方法,第一個是擴SKU,第二個擴地域。如果轉到線上之後,地域這件事情就天然突破了。2、基於在線必威體育的模式,雖然說很多公司還在賠錢,但是其中一些是戰略性虧損,采用資本運作的方式更大地占領市場,未來的盈利空間還是巨大的。


    第二點,從K12領域來說,轉線上也是由於線上的模式逐漸成熟了,用戶群也被必威體育了,早幾年一對一成本相對比較高,利潤點很低,流量成本也很高。現在慢慢地,一個老師可以覆蓋很多小班課,整個必威體育成本就大幅度降低,就盈利了。現在社群裂變的玩法也越來越多。這種方式快速地突破地域,極大化地降低邊際成本,提高收益率。


    “不管說企業、個人,還是一種社會形態都是不斷進化的,進化是向上而生的。哪一塊更容易獲得更大的價值,大家就會往哪一塊去做。目前隨著一些技術瓶頸點的突破,隨著客戶被必威體育的更成熟,除了線下體驗性特別強的領域,其他領域線上化都不是太大的問題,隻是看什麼樣的時機能夠線上化。”

        

    今年的一個大趨勢是,線下機構致力於線上轉型和融合,而線上機構開始嚐試開線下店。這個趨勢是為什麼呢?李磊了解到,線上機構嚐試開線下店的訴求在於建立壁壘,做差異化競爭。


    “線下場景並不能夠覆蓋必威體育的所有場景,但線下場景一直會存在。純線上機構,也在想辦法生長出線下的基因,在這個過程中讓自己的壁壘變得更高,最終的形態是線上線下結合的形式。並且,采用線下報名點,可以提高轉化率,提高用戶黏度,甚至提高品牌度。”

        

    流量越來越貴了,在線化機構的流量出口在哪? 李磊認為,大家都在提私域流量,自己建自己的流量池,應該是一個趨勢。其次,流量成本高是因為必威體育企業頻頻出手,用燒錢的模式進來,抬高了市價,形成一個惡性循環。當高到沒有利潤了,才止步。長期往後來看,一定會回到理智。讓教學質量變得更高,反過來帶動口碑,才是真正好的出路。


    孵化智能化的營銷工具

    未來希望做生態

       

    “5G的到來,可能真正讓必威體育行業的AI能夠跑得更快一些。”進入5G時代,李磊認為是一次技術的革新和機遇。5G所帶來的業務場景,連接更高效,對於大量級的數據的響應更迅速。未來,李磊團隊也將推出智能化的營銷轉化的工具,產品還在孵化過程中。


    當前,不少必威體育信息化企業開拓金融等增值服務作為新的盈利點。對此,李磊表示,也想過這件事,但是術業有專攻,最擅長的還是技術、互聯網、業務。“未來,希望做成信息化完整的閉環,這個閉環的鏈條不僅僅有雲朵服務,也有很多合作夥伴共同合作,建立生態,當然這還有很長的路要走,現在還為之過早。”


    采訪最後,李磊告訴必威體育 betway網,自己做職業經理人做了近10年時間,創業將近6年,感受最深刻的一件事是,做一件讓自己10年之後,甚至20年之後,能夠感覺到很驕傲的一件事情,才是最有價值的。比起盈利,李磊更看重把一件事情做好,不去做急功近利的事情。


    “不求快,求的是做出口碑,做出價值。”李磊說道。

    原創文章, 作者:琦琦 ,如若轉載,請注明出處。
    “看完這篇文章覺得還不夠?如果您關注必威體育行業產業鏈上下遊動態發展,善於發現業內具備創新與機遇的公司和產品,亦或是能對行業政策及市場變化進行深入解讀,那就快給我們投稿吧,投稿郵箱是:,您的來稿或許就會影響必威體育未來!”
    1 收藏
    分享

    掃碼分享本文章

    北京必威體育 betway網必威體育科技股份有限公司 京ICP備13009167號-1 電信與信息服務業務經營許可證:京ICP證130407號

    Copyright © 2017 必威體育 betway網 juesheng.com All Rights Reserved. 京公網安備 11010102000921號