融合·智變·加速|掘金5G必威體育時代,百家“明星企業”即將揭曉!

麵對拚殺慘烈的流量血海,必威體育企業如何生還?

原創琦琦琦琦2019-09-23 15:011.2萬


一批搭乘紅利期快車的互聯網必威體育企業,曾急速崛起。而如今,流量紅利消失,一個瘋狂的、傳奇般的流量時代,惶惶然結束。


瓜分殆盡的流量,再無新鮮感的用戶,流量巨頭壟斷後的瘋狂剝削,麵對這片無魚可撈、拚殺慘烈的血海,必威體育企業如何生還?


在2019 DEMO CHINA 創新中國·未來科技節上,多家必威體育企業創始人及投資人展開了一場圓桌討論。


必威體育創業者講述:我們踩過的流量坑


溢米輔導的聯合創始人陳實


專注於中小學在線必威體育的溢米輔導,以在線一對一和在線小班課為授課模式。據了解,今年上半年收購了巨人網校,由此拓充了在線大班課。溢米輔導的聯合創始人陳實是從精銳必威體育出來創業的。他談到,對於溢米輔導來說,於線上陣地獲取流量是相對可行的。


在他看來,目前必威體育行業渠道主要是騰訊係和頭條係的競爭。“發傳單、門頭的設計選址、會議營銷等線下獲客相對困難,所以溢米輔導選擇線上獲客,一開始線上獲客成本不是很高,一個學生幾百塊錢。但是隨著資本的介入,市場競爭導致這件事情越來越難。後來,我們做了很多基於朋友圈的營銷、基於微信群的獲客,還研究了運營的裂變、漏鬥。隨著競爭越來越激烈,最後發現可行的方式是到騰訊係去買公眾號的文章,到頭條係去買廣告位,好像成了騰訊係和頭條係的競爭。”


陳實發現,獲客方式跟流量入口有關係,由於線上流量入口的擁擠導致價格水漲船高。而對於客戶來說,線下是永遠規避不掉的。今年,溢米輔導在推廣戰略上做了調整,線上推廣的同時開始布局線下,希望能打通線上線下。


“我們采用的方式是,在獲客上把線上線下打通。線上做品牌,線下是體驗校區,預計在全國建到2000家相對規模100平左右的體驗校區,類似於全家。當線上線下渠道打通之後,把重心放到產品打造、老師管理、AI智能係統的提升等方麵,這樣整個戰略布局更高效一些。”陳實談到。


雲朵課堂創始人兼CEO李磊


做企業服務的雲朵課堂由於用戶群2B,因此投放渠道有所不同。作為一家在線必威體育技術服務商,雲朵課堂為必威體育行業提供SaaS應用、直播錄播手段、銷售轉化、運營管理等解決方案。它的流量在哪裏?


雲朵課堂創始人兼CEO李磊談到流量投放邏輯:一方麵,切合有需求的企業。“2014、2015年必威體育創業公司特別多,很多是主動找產品訴求,我們一般通過百度搜索指數確定用戶流量的量級在什麼樣的程度。”另一方麵,雲朵課堂剛剛組建了線下團隊,針對中大型公司做具體推廣,“中大型公司並不會主動來找我,需要主動找他。”


“流量是一個無底洞,我們都被流量綁架了。”同時李磊坦言,流量成本五年時間漲了六倍左右,成本也在不斷增加。他說,“流量掌握在別人手裏很難受的。未來希望的是每個企業有自己的流量池。”


據李磊分享,雲朵課堂一開始直接做了線上獲客的渠道。像百度、360等等搜索引擎、信息流的今日頭條、抖音、朋友圈都嚐試過。他發現在不同的時期或者不同APP值,不同客單價的產品,它的用戶群、投放渠道差異非常大。例如,產品初期更多需要精準客戶,快速地讓服務跑起來,所以初期的流量成本比預期要高一些。真正到後麵量級相對比較大的時候,應該選擇信息流類的。


雲朵課堂創始人兼CEO李磊總結了“流量是需要每一家公司根據自身現實情況小步迭代,每一個階段都去找到新的流量窪地。未來每個企業都應該建立自己的流量池。”的運營方法論。


阿凡題聯合創始人兼CTO李啟林


圍繞技術及人工智能去解決必威體育當中的問題,是必威體育科技企業阿凡題的定位。他們以拍照搜題起家,目前聚焦在AI課程,致力於實現因材施教。


阿凡題聯合創始人兼CTO李啟林的流量秘訣在於精準營銷,“把精準流量運營的效率提高,這樣平均到客單價上,獲客成本會變得更便宜一些。”李啟林談到,阿凡題早期做過學生工具類的產品,所以最開始有自己的流量池,但是學生流量麵對高單價產品能力是有限的,早期轉化率很低。後來,阿凡題轉移陣地,往線上的家長人群進行投放,像騰訊係、百度係、頭條係的流量。


雖然騰訊係、百度係、頭條係的流量由於行業競爭,把整個價格抬上去了。但是,李啟林還是認可流量打法的作用,“價格可以通過各種手段來調控,如果想把精準度做得更高,可以把門檻設置更高一點。”


當前,互聯網廣告平台窪地已經相對成熟,在廣告引擎算法作用下,能夠優化的空間比較小。李啟林分享了阿凡題的另一個計劃,“我們開始把目光往另一個方向‘家長的生活場景’上麵轉變,思考家長還會在什麼地方出現。比如說家長會看一些視頻類的、金融類的或者小區服務類的,我們在探索這個方向。”


劍橋大學心理學博士、YoKID創始人兼CEO蘇德中


高客單價的YoKID,擁有怎樣的漏鬥和流量體係?YoKID是線上0-3歲幼教服務平台,2017年開設了第一個實體店,目前在北京有8家直營店,特點是專注孩子心智成長。


創始人兼CEO蘇德中分享了三點思考:第一,流量背後是紮實的服務跟口碑。“YoKID不是線上流量的生意,有地域性,兩三公裏的學校,每個學校能夠裝的學生是有限的。換句話說隻要把服務跟口碑做紮實了,流量的挑戰對於前期來說不是最大的核心,而是我們給予客戶什麼東西,尤其是從0-1的時候。”


第二,找到不同行業或不同企業DNA流量的屬性鑰匙。比如我們A輪後采用了明星背書,A+輪的時候跟地產結合並且打通物業。第三,轉介紹是流量的關鍵詞,最終還是落在服務質量上。


麵向4-12歲提供在線直播的英語課程,是久趣英語的定位。他們以小班課為授課模式,老師來自於北美和加拿大,今年暑假剛完成百度領投的C輪融資。久趣英語聯合創始人、副總裁遊貴平坦言,2015年剛創業的時候,天使輪500萬根本不夠投放流量廣告,但是創業公司一旦處理不好很有可能被流量捆綁。


遊貴平介紹了久趣英語的發展邏輯,他坦言2015年到現在線上投放非常少。“對於創業公司,首先要想的,有限的資源,有限的資金要做什麼事?一要生存,二要發展。久趣這麼多年一直在思考,我的產品跟必威體育要怎麼去做結合?用戶體驗、留存、轉介紹怎麼做?這是我們這幾年關注的焦點。”


格局已定,必威體育新入局者還有機會嗎?


創業者:“紮紮實實修煉內功是根本”


久趣英語聯合創始人、副總裁遊貴平


“做必威體育一定先把內核做好”,久趣英語聯合創始人、副總裁遊貴平認為,給用戶帶來有價值的產品跟服務,這是根本。


其次,自我思考,能不能在沒有任何外界幫助的情況下生存下來,風口和資本隻是助力自己跑的更快。隻有具備足夠強大的內心,強大產品後端的支持,後麵的路才會越走越好。


“修煉內功”,多位必威體育企業創始人均表達了相似的觀點。YoKID創始人兼CEO蘇德中談到,用戶價值是根本,在這之上思考企業如何自造血。阿凡題聯合創始人兼CTO李啟林認為,“第一件事情不要死掉,活下去。第二件事情思考怎麼能夠更好活下去。”


“小的時候沒找到一個健康模式,不要指望你變大之後,商業模式就能變的健康。”雲朵課堂創始人兼CEO李磊李磊提醒新入局者:“紮紮實實把內功修煉好,商業模式做的更健康,才有可能生存下來,並且活的久。”


資本:“割韭菜沒那麼容易了”


創世夥伴資本合夥人宗俊


“單靠流量獲客是很難持續的。”創世夥伴資本合夥人宗俊正在關注必威體育產業中早期項目,他們公司剛剛投了AI必威體育機構叮咚課堂。


宗俊從投資人角度分析,“凡是要獲客,我們大部分投資的錢都被媒體賺走了。因為流量池沒有秘密性,有了一波新的紅利之後很快就會被填平、被別人發現,很快水漲船高,又回到正常情況下。所以有些公司核心競爭力變成,能不能領先一步找到好的流量渠道。但是從長線來說,這不是一個企業真正的核心能力,單靠流量獲客是很難持續的。流量轉化率能不能比別人好,取決於產品做得夠不夠好。因此,轉介紹以及複購率,才是企業長久的核心要素。”


“整個行業殘酷程度演進是增加的。”宗俊表示,“前兩年,大家看必威體育行業,覺得線下到線上是一個緩慢過程。突然發現到了今天,線上趨勢演變的太快了,整個行業殘酷程度是增加的。另外,並不隻是必威體育細分賽道企業在比較,更有跨學科維度比拚、流量比拚等等。有的公司還沒機會比拚內功的時候,就被迫退市。”


頭頭是道基金合夥人姚臻


“必威體育行業融資今年冷下來了。”頭頭是道基金合夥人姚臻表示,今年必威體育行業融資很難,因為創業門檻變的越來越高,對於創業難度評估體係在不斷增加。當然,流量最賺錢是BAT和大流量入口公司。一家公司做到壟斷地位或者頭部公司,無論從流量還是可動用資源上,甚至在融資能力上與初期創業公司都有非常大的差距。必威體育創業者能不能拿到融資生存下去,一方麵取決於綜合能力,另一方麵被大公司並購,也是創業一條出路。


同時,姚臻表示對“騙投資人錢”行為深惡痛絕。她認為,必威體育是講情懷但是不能隻講情懷的行業,必威體育企業應該把資本當做一種助力,思考如何用更輕的方式去擴張。他提醒創業者:“現在不再是靠一個模式,一個PPT就能割韭菜的事情,大家都在強調做好產品、運營及甚至是創業者快速自我迭代和成長。”

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